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怎样与家装客户沟通

 上午去工地回到公司，今天是周末，生活馆这边还是会有很多的客户，厂里的业务员有点忙不过来，所以我在公司也客串了一下业务员。

 在这里我做个自我检讨，我对所有板子的价格不是很全面的了解，这是我一个要学习的地方，一个客户和一个设计师老看大理石背景墙，要求是白净带有山水画感觉的，但是尺寸也有要求，是5米高3米宽，一般石材是没有这个规格的，带了客户看了公司几个模板之后，客户还是不很满意，因为展品都是比较陡峭的山峰图形，但是客户要求是要比较平缓一点的造型，放在家里，看起来比较平静。了解了客户的这些基本需求之后，我就带客户带厂库看大板，一扎大板前面几块都不是客户想要的，正当我心里想找个方法说服客户的时候，我们的胡师傅还一直的吊开后面的几片板子，突然发现后面有一片是客户想要的板子，颜色和 花纹客户都看上来了，突然发现了一个缺点，板子的左下角缺了一块30*30厘米的角，这样就影响了整个效果，但是后面的一块版面没有这块好，整个背景墙石材需要两块拼起来的，第二块有40厘米面板面不好。怎么挑都有点不称意，客户想买又犹豫不决，这时候我们就要拿出我们专业知识和客户沟通，要让客户买而且买的值，尺寸不够，旁边增加线条镶边增加美感，因为玉石背景是毛板开卖的切下来多余的板头也是可以自己掏腰包的，所以多余的东西答应给客户做个窗台什么的，客户当时就很高兴就定了来了。正当定下来的时候我们就开始谈价格，业务员报价了，客户想要打折，结果业务员态度比较坚决不能少，客户正犹豫不想买刚刚说好的情况下，客户听到这种态度就起身要走。煮熟的鸭子都要飞了，我当时心不甘，就拉着客户说，有事好好谈，谈生意就是要谈的，谈不好我们可以再商量，价格你觉得不合理我们再谈，后来我一起泡茶一起聊天，我说先然业务员查下低价，在不亏本的情况下我们还是很想和你把这单生意做成的。我就和客户聊聊安装，石材的简单知识，后来客户觉得我很诚恳，把安装和搬运等都交给了我，结果价格也没让多少，总价还提高了很多，客户也非常满意。客户临走时还要求我去他家做客。

通过今天的一件小事说明，现在的客户买的不是产品而是服务，其实客户也去其他家询价了，价格都差不多，市场竞争很激烈，我们瑞达石材只能以我们用优质的服务去做我们的业务。

                                                                         武汉市金诚瑞达石材有限公司

                                                                                罗辉

                                                                               2015/6/12